Em meio a ciclos de negócios caóticos, se há algo que evoluiu silenciosamente e rapidamente e se adaptou em ambientes de negócios hipercompetitivos, teria que ser vendas.
O Sales 1.0 costumava ser sobre os vendedores, e as estratégias de vendas dependiam muito de suas experiências. Hoje, é o Sales 2.0, onde a tecnologia aumenta as vendas. Com as ferramentas de vendas e os aplicativos inundando os mercados, grande parte das vendas ficou on-line e digital.
Então, o que definirá o Sales 3.0? Prevemos uma abordagem holística das vendas como o caminho a seguir. Uma combinação perfeita de habilidades de liderança, apoiada por uma poderosa tecnologia e impulsionada por insights, definirá o Sales 3.0.
Neste blog, usaremos a poderosa combinação do Zoho CRM e do Zoho Analytics para aproveitar idéias que podem ajudar os vendedores a desenvolver as habilidades de liderança desejadas para o Sales 3.0.
Treinamento de equipes holisticamente
Os números de vendas não são o único indicador para avaliar o desempenho de sua equipe. Também é recomendável que você avalie sua equipe em várias métricas de vendas para desenvolver competências em vários aspectos.
Por esse motivo, é importante ter um sistema versátil de avaliação de desempenho que possa acomodar de forma flexível as métricas, dependendo das necessidades da sua empresa.
Este pode ser o seu relatório essencial para o treinamento holístico. A equipe é avaliada em sete métricas de vendas diferentes, escolhidas entre cinco módulos diferentes no Zoho CRM. Usando o recurso simples de arrastar e soltar, você pode adicionar ou remover as métricas nas quais deseja que suas equipes sejam preparadas.
Durante uma crise, as empresas podem se concentrar mais em recebíveis e menos em vendas. Usando o poderoso mecanismo de fórmula incorporado ao Zoho Analytics, você pode atribuir peso às métricas de recebíveis e resumir para chegar a uma pontuação geral, para permitir que as equipes se concentrem em áreas mais críticas para os negócios.
Com esses dados, os líderes de vendas podem mudar para a avaliação multidimensional das equipes, avaliando-as e treinando-as em várias métricas de vendas importantes para os negócios naquele momento.
Orientar as equipes para atingir as metas
Os números de vendas são o objetivo final e as equipes trabalham fervorosamente em maneiras de atingir esses números. Você e sua equipe podem, por unanimidade, escolher um conjunto de atividades para produzir resultados, mas em muitos casos, eles podem ser contraproducentes. Como líderes de vendas, você é capaz de orientar suas equipes para alcançar seus objetivos?
Comece analisando o desempenho histórico de suas atividades de vendas para descobrir qual tem a maior taxa de conversão. Essa pode ser uma das muitas coisas em que você pode pedir à sua equipe de vendas que se concentre.
Essa análise também vale para as regiões. No entanto, os clientes são diferentes em todas as regiões. Ao realizar uma análise semelhante usando um mapa geográfico para todos os seus mercados, você pode orientar melhor suas equipes regionais. Por exemplo, ao passar o mouse, as tarefas têm a maior porcentagem de conversão (38%) nos EUA. Se a equipe nos EUA puder se concentrar mais nessas tarefas, provavelmente poderá gerar melhores conversões.
Essa análise granular de atividades pode ajudar os líderes de vendas a responder à pergunta “o que funciona onde?”. Com isso, eles podem orientar sua equipe para alcançar a meta.
Ser uma tábua de salvação para as equipes durante uma crise
Quando as vendas estagnam ou caem, geralmente é a equipe de vendas responsável. No entanto, uma equipe de vendas não é um sistema autônomo. Ele deve funcionar com marketing, finanças, suporte e muito mais. É importante ter insights de ponta a ponta para ajudar sua equipe durante uma crise.
O poderoso recurso de mistura de dados no Zoho Analytics explica como os leads são convertidos em negócios. Dados obtidos de várias plataformas de anúncios, como Facebook, Twitter e LinkedIn, estão no topo do funil. As ofertas e promoções ganhas de um serviço de CRM detalham as conversões. Os dados de faturas e das faturas pagas são buscados em um aplicativo financeiro para entender melhor o faturamento e os recebíveis. Você pode personalizar ainda mais este relatório com dados de mais fontes para executar análises multifuncionais para obter mais informações.
Com informações de ponta a ponta, você pode identificar com precisão pontos de estresse e dar um caminho definitivo a seguir durante uma crise. Além disso, cria responsabilidade nas respectivas equipes.
Capacitar equipes para tomar decisões
Boas idéias são a chave do Sales 3.0. Eles devem ser divididos e facilmente consumidos e digeridos para que as equipes acionem as ações necessárias. Algumas maneiras de habilitar isso são encurtando a curva de aprendizado e reduzindo o tempo de insights. Os poderosos painéis do Zoho Analytics podem ser uma ótima maneira de alcançá-los.
Esse painel possui todas as principais métricas que qualquer equipe de vendas gostaria de monitorar na parte superior, na forma de widgets. Você pode adicionar quantos widgets desejar. Isso pode efetivamente reduzir o tempo para insights, pois as equipes não precisam se esforçar para encontrar esses números.
Toda métrica crítica para os negócios pode ser monitorada e rastreada na forma de relatórios. Dependendo das necessidades da sua empresa, você pode adicionar quantos relatórios desejar. O alto grau de flexibilidade e interatividade oferecido por esses painéis permite que as equipes realizem análises Ad Hoc para decisões mais rápidas.
Resumo
Em ambientes de negócios hipercompetitivos, as equipes de vendas precisam se concentrar mais nas vendas e menos na tentativa de adquirir dados de várias fontes e depois analisá-las para obter informações de ponta a ponta.
Um bom serviço de CRM, quando combinado com uma poderosa plataforma de BI, pode ajudar os líderes de vendas a adotar o Sales 3.0 com confiança. A chave do Sales 3.0 está na aquisição da combinação perfeita de habilidades de liderança, apoiada por uma poderosa tecnologia e impulsionada por insights. O Analytics não é tudo para transformar as equipes do Sales 2.0 para o Sales 3.0, mas é de fato um facilitador indispensável para impulsionar essa transformação.
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