Quando as pessoas pensam em marketing e vendas, o primeiro pensamento é que o papel do marketing é a geração de leads e cabe à equipe de vendas transformar esses leads em compras ou clientes. No entanto, muita coisa acontece no processo de liderança entre esses dois pontos.
Embora a geração de leads seja um jogo de números, a entrega de leads qualificados e prontos para vendas tem mais a ver com qualidade do que com quantidade. Para manter um bom alinhamento de vendas e marketing e evitar acusações de “O marketing não nos dá nada com que trabalhar” ou “As vendas não estão convertendo leads suficientes”, as empresas precisam filtrar a distribuição de leads.
Limite de distribuição de chumbo
O funil de vendas é uma maneira comum e simplificada de visualizar o fluxo de conversão de geração de leads em clientes potenciais entre a plataforma de automação de marketing e o CRM de vendas. O limite de distribuição de leads é o ponto em que o contato deixa de ser um lead na plataforma de marketing e se torna um cliente potencial de vendas no CRM.
Uma plataforma de automação de marketing com recursos completos, como ActiveDEMAND, fornecerá todas as funcionalidades necessárias para permitir que as marcas decidam quais critérios desejam usar para determinar quando um lead é considerado um lead qualificado para vendas ou pronto para vendas. Os profissionais de marketing usarão vários aspectos do sistema de automação de marketing para determinar isso, incluindo:
Pontuação de vendas : pontuação de leads com base em condições pré-configuradas e atividade de contato.
Rastreamento da jornada do comprador : capacidade de rastrear a atividade do visitante e do contato para avaliar a intenção do comprador. Tempo e frequência nas páginas de entrada, engajamento de email, interação de chat ao vivo, atividade de chamada telefônica e marcações de compromissos / demonstrações são todos aspectos que podem determinar a qualificação do lead.
Processamento de leads: fluxos de trabalho personalizáveis de processamento de leads podem realizar automaticamente a distribuição de leads com base no rastreamento de atividades, bem como em outros fatores, como localização geográfica, informações do setor ou outros critérios de contato e organizacionais.
Integração de CRM: A integração bidirecional e com recursos completos entre a plataforma de automação de marketing e o CRM é a chave para garantir uma transferência clara e contínua através dos limites de distribuição de leads.
Responsabilidade de vendas e marketing
Quando uma empresa tem um bom alinhamento de vendas e marketing, acordo de ambas as partes sobre os critérios de liderança e automação bem configurada, eles terão uma boa base para a responsabilidade de ambas as equipes.
Uma plataforma de automação de marketing que incorpora um sistema de reclamação de leads pode melhorar ainda mais a responsabilidade. Isso permite que os vendedores reivindiquem leads de marketing como seus e tenham esses dados de lead automaticamente adicionados ao CRM. O uso de alertas automatizados para leads que não são reivindicados garante que nenhum lead “deslize pelas rachaduras”. Outra forma de melhorar a responsabilidade é garantir que cada lead chegue ao vendedor com a melhor chance de fechar o negócio.
ActiveDEMAND tem uma automação muito flexível sobre como os leads podem ser distribuídos ou reivindicados. Os leads podem ser distribuídos à equipe de vendas com base em:
- Primeiro a reclamar
- Atribuição round-robin
- Territórios de vendas, setores da indústria ou outras categorias
- Atividade de vendas (quem faz mais chamadas / envia mais e-mails obtém os leads)
- e mais
Quando as empresas têm os processos certos em vigor, automação de distribuição de leads inteligentes e uma plataforma de vendas e automação de marketing bem integrada, elas não apenas garantem a responsabilidade e o alinhamento entre as equipes de vendas e marketing, mas também têm a melhor chance de fechar mais negócios e crescendo seus negócios.
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